Маркетинг План компании сетевого маркетинга

“По самой своей природе сетевой маркетинг поразительно справедлив,

Демократическая, социально ответственная система создания богатства”

–  Роберт Кийосаки

Как отмечала Николь Биггарт, эксперт в области менеджмента и сетевого маркетинга, MLM компании не являются классическими юридическими лицами. Они имеют особую корпоративную структуру, они не нанимают в штат работников, соответственно, на партнеров не распространяются положения трудового законодательства. Вознаграждение за услуги партнеров рассчитывается в соответствии с маркетинговым планом. Данный документ может быть структурирован специалистами компании по-разному, поэтому выделяют несколько видов маркетинговых планов. Компании должны обращать особое внимание на структуру и содержание плана, потому что именно от этого зависит успешность его реализации и рост прибыли компании. В статье речь пойдет о том, какие виды маркетинговых планов существуют и какие положения в него следует включить.

Оглавление

• Маркетинг План компании сетевого маркетинга
• Что такое маркетинговый План?
• Виды маркетинговых планов
• Какие положения следует включить в Маркетинговый План?
• Зарубежная судебная практика

 Что такое маркетинговый План?

Многоуровневый маркетинг не следует классической системе продаж. Особенность таких организаций состоит в том, что они создают маркетинговый план, который в дальнейшем определяет порядок функционирования и структуру компании сетевого маркетинга.

Маркетинговый План – юридический документ, описывающий систему вознаграждений лицам, оказывающим маркетинговые услуги MLM компании (партнерам). План составляется на основе финансовых стратегий компании. Его целью является законное осуществление выплат партнерам, эффективная реализация продуктов/услуг и рост прибыли компании. Как правило, маркетинговая программа может предусматривать выплату вознаграждения в связи с несколькими юридическими фактами:

1. Продажи партнера товара/услуги компании непосредственно своим розничным клиентам. Партнер получает установленный маркетинговым планом процент со своей продажи;
2. Продажи товара/услуги компании нижестоящими партнерами (партнерами второго, третьего, четвертого… уровней), которых привел вышестоящий партнер. Партнеру выплачивается определенный процент с продаж нижестоящих партнеров.

Невозможно разработать единый для всех MLM компаний маркетинговый план. Его вид зависит от того, какой продукт или услугу предлагает компания и какое максимальное число партнеров планирует привлечь.

Помимо юридического аспекта, необходимо также обратить внимание на техническую сторону реализации маркетингового плана. Так как он подразумевает сложные финансовые расчеты, MLM компании приобретают специальное программное обеспечение для грамотного расчета вознаграждений, контроля и анализа финансовых потоков (MLM software). MLM software (MLM ПО) – это программный инструмент, используемый профессиональными компаниями сетевого маркетинга, в целях повышения эффективности продаж.  Данный инструмент настраивается в соответствии с разработанным маркетинговым планом компании.

MLM software – это безопасное онлайн-приложение, которое обычно синхронизировано с веб-сайтом компании. Удобство работы с ним заключается в его доступном интерфейсе, что позволяет пользователям, не имеющим технического образования, контролировать и управлять деятельность организации. В MLM ПО скрипты предоставляют большое количество функциональных возможностей. Данный инструмент помогает управлять финансовыми транзакциями, формировать финансовые отчеты и т.д.

Согласно рейтингу “Digital Best”, в топ 5 компаний, занимающихся разработкой MLM software, являются Ambassador, ARM MLM, ByDesign, Cloud MLM и DataTrax. 

Виды маркетинговых планов

Не существует единого Плана, подходящего абсолютно всем компаниям сетевого маркетинга. Поэтому ниже мы рассмотрим их наиболее распространенные виды.

1. Одноуровневый План представляет собой такую систему прямых продаж, в которой вознаграждения выплачиваются только за самостоятельную продажу товаров/услуг MLM компании партнером. Вступая в компанию с таким маркетинговым планом, партнер не будет получать вознаграждения за продажи привлеченного лица – нижестоящего партнера. Соответственно, в обязанности партнера входит только реализация продукта компании без создания своей команды партнеров.
2. Ступенчатый План является более привлекательным для партнеров, так как он предусматривает выплату процента как с личных продаж партнера, так и с продаж нижестоящих партнеров (обычно устанавливает от 3 – 21 %). Такой план невыгоден компаниям, реализующим косметику, бытовую химию, БАДы и др. Это связано с тем, что такие организации не приспособлены к промоушену в Интернете. Такой план наилучшим образом подойдет компаниям, предоставляющим информационный продукт или услугу.
3. Бинарный План построен сложнее, чем предыдущие два. Он предполагает деление нижестоящих партнеров на две ветви - «сильную» и «слабую». Соответственно, вознаграждение партнера первой линии зависит от объема продаж его рефералами. Товарооборот необходимо распределять по двум веткам в соотношении 40% на 60% или 30% на 70%.

Данный план предусматривает большее количество бонусов, которые стимулируют партнеров к продаже. Во-первых, Реферальное вознаграждение – бонус за каждого привлеченного лица. Во-вторых, вознаграждение с объема продаж «слабой» ветви. В-третьих, вознаграждение за выполнение плана выплачивается в том случае, когда все партнеры структуры продали нужное количество продукта компании. В-четвертых, вознаграждение за закрытие системы. Этот бонус получает партнер первой линии, когда все позиции, предназначенные для рефералов закрыты.

Какие положения следует включить в Маркетинговый План?

Грамотно подготовленный маркетинговый план определяет успешную реализацию финансовых задач компании. В зависимости от того, какие положения включаются в план, зависит прибыль и репутация компании, доверие партнеров и их финансовое благополучие. Также, необходимо исключить некоторые положения и не реализовывать их на практике для устранения риска признания MLM компании финансовой пирамидой. Рассмотрим, какие же положения являются обязательными, а какие ни в коем случае нельзя упоминать не только в маркетинговом плане, но и в других юридических документах компании сетевого маркетинга.

Итак, маркетинговый план должен содержать положения о:

1. максимальном количестве уровней, ветвей партнеров;
2. порядке спонсирования партнерами первой линии членов своей команды, а также регулярной коммуникации (проведения обучения и предоставления информации) между вышестоящими партнерами и нижестоящим;
3. порядке построения системы вознаграждений (бонусов), видах бонусов и их расчете;
4. добровольном порядке приобретения платных учебных материалов компании;
5. опционе на обратный выкуп продукта, не реализованного в установленный период времени;
6. факте членства компании в национальной/международной ассоциации прямых продаж, которая контролирует законность и порядок осуществления выплат партнерам компании;
7. порядке проведения мониторинга соотношения внутреннего потребления к внешнему потреблению.

Существует один существенно важный признак, по которому можно вычислить финансовую схему, скрытую под MLM маркетингом – взимание MLM компанией платы в обмен на получение статуса партнера. Потенциальные основатели компании сетевого маркетинга должны обратить на это внимание, так как положение о единоразовой уплате фиксированной суммы потенциальным партнером для становления членом команды компании, привлечет внимание как СМИ, так и правоохранительных органов.  В то время как MLM бизнес основан на реальной продаже продукта, финансовая пирамида – это бесконечная цепочка дистрибьюторских схем, в которых «продукты» являются лишь возможностью вербовки лица и дальнейшего его склонения к инвестированию в пирамиду. MLM бизнес абсолютно легален, а финансовые схемы («схемы Понци») являются мошенническими, поскольку в обмен на небольшие инвестиции ее основатели  обещают крупное вознаграждение.

Риск признания MLM компании финансовой пирамидой также возникает, когда компания не размещает в открытом доступе политику возврата и обмена товаров. В этом случае компания также требует огромную денежную сумму взамен на товар, который не отвечает по всем своим характеристикам установленной цене.

Зарубежная судебная практика

В Российской Федерации пока отсутствует судебная практика, когда суды квалифицировали маркетинговый план с точки зрения права. Однако существует достаточно старое, но основополагающее решение, вынесенное в рамках административного слушания Федеральной торговой комиссии США. Впоследствии, этот кейс стал прецедентным.

Предметом дела был вопрос о том, является ли Amway незаконной финансовой пирамидой и законно ли ее маркетинговый план ограничивает конкуренцию партнеров и фиксирует максимальную прибыль партнера? В 1979 году Роберт Питофски, выступая в качестве судьи по административным делам Федеральной торговой комиссии (Federal Trade Comission –FTC), постановил, что Amway «не является финансовой пирамидой.»  FTC подтвердила мнение судьи по данному вопросу, но обнаружила, что Amway действительно фиксирует максимальную прибыль партнера и искажает информацию о потенциальной прибыли новых партнеров. Amway не была квалифицирована как незаконная финансовая пирамида, так как она не предлагала вознаграждение за «headhunting» – привлечение новых партнеров, а устанавливала вознаграждение за реальную продажу продукции новыми партнерами, планом также предусматривался выкуп излишних, нераспроданных товаров. Комиссия пришла к выводу, что правила Amway, устанавливающие обязанность партнера продавать 70% товаров конечным потребителям, продавать товар 10 различным потребителям в определенный период времени, свидетельствуют о законности деятельности компании. Однако Комиссия на основе маркетинговой программы установила, что Amway действительно незаконно фиксировала продажи партнеров и искажала в документе их потенциальную прибыль.

Это решение представляет практическую важность для MLM бизнеса. Комиссия установила, что «антипирамидные» правила компании должны быть не только прописаны в маркетинговой программе компании, но и действительно быть реализуемыми и эффективными для достижения целей, в которых создана программа.

Подводя итоги, мы проанализировали, что собой представляет маркетинговый план и каких видов он бывает, а также представили Вашему вниманию прецедентный кейс, имеющий даже сегодня практическую значимость. Составление юридической документации на сайт MLM компании очень важная задача, поэтому мы советуем отнестись к ней внимательно и серьезно. Для того, чтобы грамотно составить маркетинговый план или иные документы для сетевого маркетинга, необходима помощь профессионалов. Специалисты А4 Law Firm изучат Ваш бизнес-план и составят юридически грамотную маркетинговую программу, в соответствии с законодательством.